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CRM使全员营销成为可能

发布时间:2020-02-13 23:21:37 阅读: 来源:扣板厂家

销售团队是由致力于共同的销售宗旨和绩效目标、承担一定职责,并实现技能互补的异质销售人员所组成的群体。群体中的销售人员是具有多种技能的“多面手”,并享有高度的决策柔性。在这种多功能型的工作团队中,人性假设和人的基本需求发生了根本性变化,这就需要对组织中人的因素进行再思考。CRM十分重视销售团队的作用,CRM中的某些功能和经营理念可以加强对销售团队的管理和控制。

CRM实现客户与企业“双赢”

为了创造更多的客户价值,近来有些企业提倡全员营销。这种营销有它的优越性和局限性。但这种营销思路的出现具有历史必然性。因为整个营销管理过程绝不仅仅是营销部门的任务,当一个机构与任何市场发生联系时,这个机构便产生了市场营销管理的问题。这就要求我们树立全员营销的概念。全员营销包括营销手段的整体性和营销主体的整体性,营销手段的整体性是指企业对产品、价格、渠道、促销等可控因素进行相互配合,实现最佳组合,以满足客户的各项需求。

这种营销模式更加重视了市场、重视了客户,但要想真正实现这种营销模式确实很难。然后,通过先进的信息技术和领先的管理软件,为这种模式的实现起着支撑作用。CRM的建立,可以建立统一的客户信息库,并基于一定的平台让全体员工来共享客户信息,这样就可以让企业跨部门、跨地区的员工都能及时了解和把握客户的需求,并尽量让自己所负责的工作“以客户需求为中心”,从而使得全员营销成为可能。当然,并不是所有的企业都需要采用全员营销模式,我们需要视具体情况而定。

销售趋向多样化、自动化和知识化

未来的销售渠道将呈现一种多样化的局面,渠道包括电话销售、经销商销售、电视直销、网上销售等。因为不同的渠道具有不同的客户接触点,因此我们需要根据不同的渠道采取不同的客户管理策略。其次,未来的销售将趋于自动化。这种自动化有别于工程中的自动化,在这里主要是指借助于一些通讯设备(例如PDA、掌上电脑、手机)、网络(Internet、Intranet等)和管理软件(例如SFA等),来实现销售的统一协调管理。

CRM正在铸就着销售业绩提升之路。CRM作为企业新的营销和销售手段,已是全球趋势;但不同业务形态的企业、不同行业的企业的CRM应用模式和应用层次存在很大的差异。被北京市认定的“新技术企业”的联成互动公司最近隆重推出了MyCRM4.0——企业级营销管理平台,它针对不同业务形态的企业,开发了针对性的解决方案,同时提供关键功能的独立应用以保障企业的应用效果和快速实施。

联成互动认为,为了让CRM能够在企业中成功“着落”,从企业来看,本身存在着管理制度的问题。而在CRM软件供应商这一方,首先要做行业化,使应用更贴近企业的需求,在关键应用上能助企业一臂之力;其次,要考虑企业特定的应用模式,让系统的交付难度降低。

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